LE POUVOIR ET L’AUTORITE
Voilà une petite réflexion basée sur mon expérience à la fois technique et commerciale.

Quand j’endosse ma casquette de commercial, je cherche à faire passer un message dans l’entreprise prospectée. Je veux lui inspirer confiance, lui donner envie de travailler avec moi, lui donner envie de me confier des projets plus importants, en clair je veux qu’elle me donne l’occasion d’exercer mes talents.
Quand j’endosse ma casquette de technique, je cherche à faire accepter les solutions, les outils et les méthodes que je mets en place.

Dans les deux cas, il s’agit de s’adresser à la bonne personne. Dans l’entreprise, chaque personne est importante mais certaine le sont encore plus de fait qu’elles détiennent l’autorité ou le pouvoir.
Dans l’idéal, l’autorité et le pouvoir sont détenus par la même personne, ce n’est malheureusement pas toujours le cas.
Cette vision peut être surprenante, je vais préciser ma pensée.
L’autorité est détenue par celui qui peut donner des consignes, celui qui est mieux placé dans la hiérarchie. C’est la personne qui prend les décisions. Cette personne n’est pas toujours accessible mais elle est assez facile à identifier.
Le pouvoir est détenu par celui qui ne donne pas de consigne, mais dont ont écoute les conseils. Cette personne peut être aussi bien un cadre de haut niveau qu’un technicien de ligne. Il s’agit souvent d’une personne bénéficiant d’une grande expérience dans l’entreprise. Cette personne est beaucoup plus difficile à identifier.

Si ces deux personnes n’en font qu’une, et c’est souvent le cas dans les petites et moyennes entreprises dirigées par leurs fondateurs, la situation est idéale.
Quand il s’agit de deux personnes distinctes, il est important de faire passer votre message auprès de ces deux personnes.
S’il s’agit de deux personnes distinctes, qui en plus ne s’entendent pas, la situation est catastrophique pour l’entreprise mais aussi pour vous si les deux interviennent sur votre projet.

Gardez en tête que si la personne qui détient le pouvoir peut prendre la décision de vous passer commande, celle qui détient le pouvoir peut faire en sorte que votre travail soit reconnu à sa juste valeur ou pas.